Tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp ở đâu là hiệu quả luôn là câu hỏi khó đối với CV QHKH và cả với những bạn bước vào nghề tín dụng.
Bạn đã bao giờ tự đặt câu hỏi: “Vậy KHDN đang ở đâu?”
Với một số bạn thì muôn thuở câu trả lời là:Tìm kiếm trên danh bạ điện thoại, Top 500 doanh nghiệp lớn nhất VN, trên thông tin tổng cục thuế, trên sàn giao dịch chứng khoán …. đối với những đồng chí chăm chỉ hơn một tý thì sẽ là: ngoài việc online, em sẽ ra đường, đến các khu có nhiều DN, vào tiếp cận hoặc ghi lại số điện thoại về để telesale …
Các cách tìm kiếm khách hàng như trên không sai, trong một số trường hợp chúng vẫn có những hiệu quả nhất định. Tuy nhiên các bạn nên nhớ – cái gì càng dễ, càng nhiều người biết thì cơ hội càng thấp đối với bạn!
VD: VNM, Vingroup, Hoà Phát Group… thuộc TOP 500 doanh nghiệp lớn nhất VN đấy, nhưng liệu họ có sẵn sàng bỏ qua mối quan hệ quá đỗi lâu năm (với VCB, Vietinbank, BIDV…) để chạy sang ngân hàng bạn vay vốn trong khi ngân hàng bạn cũng không có uy tín đủ lớn hơn VCB, Vietinbank, BIDV?
Bạn nghĩ mình bạn biết lên mạng tra thông tin, biết ra đường ghi số điện thoại về telesale ư? Vì thế, hãy lựa chọn cho mình một cách đi thông minh!
Trước khi gợi ý “thế nào là một cách đi thông minh” thì cần nhớ nguyên tắc:
Cái gì càng phải đầu tư nhiều công sức, nhiều trí tuệ thì chất lượng càng cao, tỷ lệ thành công càng lớn (tất nhiên trừ sự may mắn!). Vì thế đừng lăn tăn gì khi ông CVQHKH ngồi bên cạnh suốt ngày kỳ cạch search google trong khi mình đọc xong bài này phải hì hục làm cả đống thứ
Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả (Dưới đây là các gợi ý, bạn tự chắt lọc và lựa chọn sao cho phù hợp Ưu điểm của ngân hàng/chi nhánh của mình, hiểu biết và khả năng của bạn):
- Qua kênh có sẵn: Như internet, số điện thoại qua biển hiệu các công ty … Các kênh này chi phí thấp nhất nhưng hiệu quả không cao, tỷ lệ thất bại rất lớn;
- Qua kênh bạn bè, người thân: Đặc biệt lưu ý, chỉ nên chào mời những SP thực sự tốt cho bạn bè, người thân, tránh làm mất lòng bạn bè chỉ để lấy doanh số tín dụng của mình.
- Tại nơi có nhiều thông tin về DN: Muốn biết nơi nào có nhiều thông tin về DN, đầu tiên phải tìm hiểu bản chất hoạt động của các DN, nếu các DN có tham gia các hiệp hội thì bạn có thể bắt đầu từ các hiệp hội. Chịu khó tìm kiếm thông tin về các hiệp hội, các chương trình hội thảo chuyên môn của các DN. Đây là một trong những cách tiếp cận tương đối tốt – tuy nhiên nó cũng không dễ nếu bạn là nhân viên mới. Hãy thử rà soát toàn bộ mối quan hệ của mình – nếu có bất kỳ mối quan hệ nào nắm được thông tin DN dù là nhỏ nhất – hãy tận dụng (VD: bạn bè, người thân làm việc trong các ngành thuế, hải quan, xuất nhập khẩu, các hiệp hội, các công ty tổ chức sự kiện, hội thảo ….).
- Qua kênh đối tác của khách hàng cũ: Đây là một cách tìm kiếm khá hiệu quả mà không quá vất vả. hãy mượn các hồ sơ tín dụng cũ của cv QHKH cũ hoặc của chính bạn. Rà soát các đối tác đầu ra đầu vào của các DN này. Tìm kiếm bổ sung thông tin qua các mạng gdt.gov.vn hoặc hiệu đính doanh nghiệp. Khi tiếp cận đối tượng KH này, bạn hoàn toàn có thể dẫn chiếu mối quan hệ tốt đẹp của bạn với chính đối tác của họ (KH hiện đang có quan hệ với NH) để minh chứng những gì bạn có. Nên nhớ, một DN hoạt động liên có đầu ra, đầu vào nên dĩ nhiên không ít thì nhiều sẽ có rất nhiều mối quan hệ. Khi vay NH họ phải chứng minh năng lực, vô hình chung họ đã phải cung cấp tài liệu liên quan đến đối tác. Hãy tận dụng thông tin đó. Khuyến cáo: Trước khi tiếp cận phải xem xét cẩn thận xem các đối tác này đã có quan hệ với NH bạn chưa nhé! Còn gì bằng nếu cho vay được một DN bán buôn mà lại có thể tiếp cận được các DN bán lẻ làm đại lý cho DN bán buôn chứ! Không khó để ta quản lý toàn diện hơn dòng tiền KH
- Tại nơi tập trung nhiều DN: Khu công nghiệp, khu chế suất có thể coi như cái “ổ” màu mỡ chứa trong nó nhiều DN mà ta hoàn toàn có thể tiếp cận. Nhưng nếu chỉ đi vào, phát tờ rơi hoặc nằng nặc đòi gặp GĐ công ty thì có vẻ tính khả thi thấp. Nên tìm cách tiếp cận người quản lý hoặc người nằm trong bộ máy quản lý KCN, ta sẽ có cơ hội tìm hiểu nhiều hơn về DN trước khi có kế hoạch tiếp cận cụ thể. Chịu khó lê la quanh khu tìm hiểu thông tin cũng là cách hay để có thông tin và tiếp cận KH. Biết đâu có đồng chí Kế toán trưởng hay GĐ phân xưởng nào đó lại có thói quen trà đá vỉa hè?
- Các kênh khác: Còn rất nhiều cách khác mà bạn có thể sáng tạo ra cho riêng mình dựa trên nguyên lý chung đã nêu, càng độc, càng lạ chưa ai tiếp cận thì cảng dễ thành công
(Bài viết chỉ nêu một số cách gợi ý; hơn hết, những người chăm chỉ tư duy và có cách làm riêng sẽ chiến thắng)
Sưu tầm
